Sprawdź jak łatwo możesz generować dodatkowe transakcje.

Czym jest prospecting, a czym lead w biznesie i co odzwierciedla te pojęcia w pośrednictwie nieruchomości.

Baza klientów przed umową

Co to jest prospecting? Najprościej mówiąc prospecting to pozyskiwanie potencjalnych (niedojrzałych) klientów. Wiele firm w różnych branżach, budując strategie pozyskiwania klientów, stosuje prospecting. Buduje szeroką bazę klientów, którzy wykazali wstępne zainteresowanie lub stanowią precyzyjnie stargetowaną grupę.

Innym często stosowanym pojęciem marketingowo-sprzedażowym jest lead. To określenie klienta, z którym jest prawdopodobne doprowadzenie do sprzedaży (bardziej dojrzały, kaloryczny). Każda organizacja we własnym biznesie określa parametry leada. Może to być klient, który zamówił testy, ofertę lub nawiązał inne relacje.

W branży pośrednictwa nieruchomości prospecting to budowanie relacji z gronem klientów, z którymi nie jest jeszcze podpisana umowa pośrednictwa. Dotyczy zarówno klientów oferujących jak i zainteresowanych nieruchomością.

Klienci, z którymi agent ma podpisane umowy to jego leady - klienci sprzedażowi, z którymi jest duza szansa realizacji transakcji. Takich klientów - zarówno oferujących jak i poszukujących - większość agencji wprowadza do programu do eksportów (CRM biura).

Teraz pewnie sobie myślisz “no fajnie, tylko po co mi to?” I dobrze że pytasz…

Prospecting w pośrednictwie nieruchomości pojawił się jako naturalna odpowiedź na rozgrzanie rynku i olbrzymią konkurencję na portalach ogłoszeniowych. Służy do zwiększania ilości transakcji agentom bo:

1. Wykorzystują znacznie więcej szans na transakcje jakie się pojawiają.
2. Szybko weryfikują potencjalnych klientów i nie tracą czasu na angażowanie się z klientami, z którymi nie warto.
3. Dostosowują się do rynku, którym rządzi popyt i wysyłają wielokrotnie więcej ofert do klientów poszukujących.
4. Umawiają więcej trafionych prezentacji.

No widzisz, warto 🙂 To teraz jak to do cholery zrobić?

Już mówię. Potrzebujesz tylko sprytnie ułożyć 3 elementy swojego procesu obsługi klienta, które znasz. Wystarczy zrealizować poniższe działania, a pojawią się dodatkowe transakcje. Oto czego potrzebujesz:

1. Zainteresowanych klientów poszukujących. A tych pozyskujesz na każdej prezentacji, kiedy klient się nie zdecydował i oczekuje kolejnych prezentacji – to klienci zweryfikowani, z którymi mamy już relacje i umowę – tylko często oferotwać!
   
   O fakcie, że poszukujesz klientów poinformujesz również swoich wcześniejszych klientów oraz klientów dzwoniących, z którymi jeszcze nie masz umowy. Tak - ich też nie warto odpuszczać bo przecież zapłaciliśmy za nich portalowi, mamy kontakt, wiemy czego chcą no i to oni płacą. Więc? Jak szybko i łatwo weryfikować takich klientów dowiesz się TUTAJ.
   
   Dodatkowo jeżeli budujesz swój wizerunek eksperta i profesjonalisty poprzez Personal Branding w mediach, powinieneś również informować, że zajmujesz się poszukiwaniami.
   
   Dla każdego klienta w trakcie jednej rozmowy, powinieneś ustalić jak najdokładniej czego poszukuje. Przygotowany scenariusz rozmowy pozwala na ustalenie wszystkiego w maksymalnie kilka minut. Efektywne jest obsługiwanie kilku zaufanych klientów poszukujących jednocześnie. Bywa, że obsługa klienta poszukującego ma prawdopodobieństwo sukcesu jak umowa z właścicielem na wyłączność.
   
   
2. Wyszukiwania dopasowanych dla klientów ogłoszeń. Umożliwia to większość programów dla agencji - wyszukiwarek ogłoszeń/agregatorów. Można w nich ustawić filtry pod danego klienta. Wielu agentów wykorzystuje też filtry i powiadomienia wprost z portali. Ogólnie z wyszukiwaniem nie ma dużo roboty.
   
   
3. Szybkiej i monitorowanej wysyłki ofert. Po telefonie, wysyłka e-maili jest głównym narzędziem agenta. To kanał wysyłania ofert, który agent zna. Nie potrzebuje innych programów. I tym kanałem trzeba je wysyłać.

Zapytasz: „Ale jak przejść od pasującego ogłoszenia do ofertowania?”. To się nie opłaca. 10 ofert to 2h!

I tu z pomocą przychodzi prospecting właścicieli oferujących nieruchomości. Właścicieli, którzy telefonicznie lub mailowo wyrazili zgodę na zaprezentowanie jego ogłoszenia potencjalnemu klientowi, jeśli to ma prowadzić do prezentacji nieruchomości. I nie ma tu mowy o wykorzystaniu zdjęć do publikacji na portalach. Tylko do prezentacji poszczególnym klientom poszukującym. W tym scenariuszu większość Właścicieli zgadza się na współpracę i podpisanie umowy pośrednictwa na pierwszym spotkaniu.

Wystarczy wstępnie wypytać Właściciela o stan nieruchomości. Przecież i tak dokładna weryfikacja następuje kiedy faktycznie wybieramy się do notariatu.

Tworzenie ofert z ogłoszeń do niedawna było bardzo czasochłonne. Dodatkowo portale dorzuciły swoje loga i nowe formaty zdjęć, co jeszcze utrudniło ich obróbkę, więc wielu agentów nie ofertowało często i wielu klientów ponieważ było to pracochłonne. Przerobienie ogłoszenia na ofertę lub wprowadzenie go do CRM biura to ok. 20 minut. Jeśli chcemy wysyłać sporo ofert to ogrom czasu.

Dziś z pomocą przychodzi Ofertówka.NET, która umożliwia automatyczne tworzenie i edycję ofert tworzonych na bazie ogłoszeń Właścicieli. Wygenerowanie jednej oferty z ogłoszenia trwa ok 2-3 minut. Wklejasz link i jest gotowe do edycji. Jak to zrobić w kilka minut dowiesz się z instrukcji TUTAJ.

Częste wysyłanie ofert pozwala na budowanie relacji z klientem. Pokazuje zaangażowanie agenta, pozwala doprecyzować preferencje klienta i szybko wyłonić tych zdecydowanych. Czyli monitoring klientów, do których wysyłamy oferty.

W monitoringu klientów pomaga również Ofertówka.NET, pokazując ich zaangażowanie. Dzięki powiadomieniom o otwarciu oferty przez klienta pozwala, monitorować ich faktyczne zainteresowanie. Korzyści z monitorowania klientów znajdziesz TUTAJ.

Voila.

To najprostszy sposób na zbudowanie dodatkowego kanału transakcji w pośrednictwie nieruchomości. Szybkie ofertowanie w dużej ilości pozwala budować relacje z klientami i umawiać dodatkowe trafione prezentacje i zamykać znacznie więcej transakcji. Polecam.

A najlepsze jest to, że jak już raz wykonasz transakcje w ten sposób to sam ocenisz jak było łatwo do tego doprowadzić i zaczniesz rozsyłać wiele ofert generowanych na bazie ogłoszeń. Zwłaszcza w sytuacji, kiedy nie masz za dużo telefonów od klientów z ogłoszeń.

Brzmi nieźle?

Przetestuj takie działanie. Nie potrzeba poświęcić dużo czasu, aby uzyskać pierwsze efekty.

Przetestuj narzędzie do automatycznego generowania ofert z ogłoszeń Ofertówka.NET, które pomoże Ci sprawnie obsługiwać ofertowanie klientów poszukujących, z wykorzystaniem ogłoszeń właścicieli.

Zarejestruj się jeszcze dziś, a prześlemy Ci rabat 50% na miesiąc korzystania przez Ciebie (24,50 zł) i całego teamu agentów których zaprosisz (11,50 zł / agent).

Zarejestruj się

Zarejestruj się od razu, aby otrzymać kod rabatowy na 50% zniżki.

Życzę wielu dodatkowych transakcji.

Krzysztof Boruta